営業計画の立て方｜売上目標から商談数・行動へ逆算する

01「あと300万円」の中身をそろえる

まず、目標の期間と、何をもって売上として数えるかをそろえます。契約時、納品時、サービス提供時では、同じ案件でも計画上の時期が変わります。社内で採用している売上の集計基準に合わせてください。

次に、すでに確定している分と、提案中の見込みを分けます。たとえば四半期目標1,000万円に対し、その期間に計上することが確定している分が700万円なら、不足は300万円です。まだ受注していない提案を確定分に入れると、必要な活動を小さく見積もってしまいます。

以下はすべて考え方を示す仮の数値です。ストライプの実績や、業界標準の受注率ではありません。

02まずは受注10件、商談50件と置いてみる

不足額300万円を、一件あたり30万円で埋めると仮定します。この30万円も、対象期間に計上する金額でそろえます。

端数が出る場合、必要件数は切り上げます。また、金額の大きく異なる商品があるなら、一つの平均単価でまとめず、商品や顧客層を分けて計算したほうが実態を捉えやすくなります。

受注率は、同じ条件で追った商談の結果から置きます。「今月の受注数」を「今月新しく生まれた商談数」で割ると、前月以前の商談から受注した分が混ざることがあります。商談の開始時期や対象をそろえ、進行中の案件が多い場合は率を暫定値として扱います。

03受注率の前提が変わると、必要な仕事量も変わる

50件という数字だけが一人歩きしないよう、受注率の前提を変えた場合も並べます。

この表から分かるのは、どの率が正しいかではありません。計画が前提にどれだけ左右されるかです。過去データが少なければ、幅を持って考え、実際の進み方に応じて更新します。「目標を達成したいから受注率を高く置く」順番にはしないことが大切です。

商談数の逆算は、売上を保証する予測ではなく、必要な活動量を検討するための目安です。

0450件を、予定表に置けるか確かめる

50件は、同じ案件を重複して数えない商談案件数です。残り10週間で50件を新たに進めるなら、全体で週5案件が一つの目安になります。担当者が二人なら、一人あたり週2〜3案件です。同じ案件で複数回会う場合、面談の回数はそれより多くなります。ただし、商談の時間だけで判断してはいけません。事前調査、資料作成、移動、商談後の対応も必要です。

仮に一案件の受注判断までに、初回と再商談、提案修正、準備や事後対応を含めて合計6時間かかるなら、50案件で300時間です。10週間に単純に均すと週30時間ですが、実際は工程ごとに時期が偏るため、担当者の予定に割り振って確認します。それに加え、新しい商談をつくるための活動時間も確保します。過去の案件を振り返り、実際にどの工程へ時間がかかったかを見てください。

もう一つの制約は、受注までの期間です。商談開始から納品まで通常2か月を要するなら、期末直前に増やす新規商談は、次期の売上につながる活動になるかもしれません。今期の案件を進める時間と、次期を育てる時間は分けて計画します。

05進行中の案件と、新しくつくる案件を分ける

すでに案件がある場合、50件をすべて新しくつくると考える必要はありません。ただし、進行中の案件を一律の確率で換算するだけでは、何をすれば進むのかが見えなくなります。

案件ごとに「次に必要な合意」「その担当者」「予定日」「止まっている理由」を確認します。見積もりを送った後でも、比較条件が不明な案件と、社内承認の日程が決まっている案件では、必要な支援が違います。

Salesforce「営業プロセスとは？フレームワークやフロー図、可視化方法を解説」は、営業活動を段階に分けて捉え、見えるようにする考え方を説明しています。本記事ではそれを踏まえ、件数だけでなく次の行動も一緒に管理する運用を提案します。

06週次の確認では、数字と理由をセットにする

週末の確認で見るのは、増えた商談数だけではありません。次の三つがそろうと、翌週の予定を変えられます。

• 進んだ案件：どの条件がそろい、次の段階に進んだか。
• 止まった案件：予算、時期、条件、担当など、何の確認待ちか。
• 新しくつくる案件：誰が、どの対象に、どの方法で接点をつくるか。

必要な件数が対応可能な量を超えるなら、精神論で埋めず、対象、提案内容、単価の前提、期日を見直します。値引きや大型案件への依存で数字だけを合わせると、利益や履行負荷に別の問題が残ります。

「あと300万円」の隣に、今週進める案件と担当者の名前が書ける。そこまで落とし込めたとき、目標は予定表を動かす計画になります。