営業リストの作り方｜項目と優先順位の決め方

01企業名を集める前に、「売れる条件」を一文にする

「製造業」「従業員100人以上」だけでは、同じ条件の会社が並んでしまいます。自社の商品がどんな場面で役立つのかを、もう一段具体化してみます。

たとえば受発注の業務支援なら、「複数の販売先から異なる形式の注文を受け、入力を手作業で行っている企業」。この段階では対象を考えるための仮説ですが、確認すべき情報が見えてきます。企業の規模は、その条件を探すための手掛かりとして使います。

同時に、対応できる地域、最低限必要な取引規模、導入までにかけられる期間も決めます。自社で対応できない条件が分かっていれば、調べた後に全社へ連絡する必要はありません。

中小機構 J-Net21「新規ターゲット顧客企業リストの作り方を知りたい。」でも、商品特性とターゲットに加え、投入できる人員・時間・費用を考慮してリストの作成方法を選ぶ考え方が示されています。

02大手A社と専門店B社。先に調べたいのはどちらか

ここでは、商品を小売店へ提案する架空の例で考えます。A社は全国展開している大手ですが、自社商品の価格帯が売り場に合うかは不明。B社は店舗数の少ない専門店で、似た価格帯の商品を扱い、新規仕入れ先の募集も確認できています。

短期間で提案の適合性を確かめたいなら、B社の取引条件を先に調べる理由があります。ただし、これだけで「B社のほうが受注できる」とは言えません。最低発注量や納品条件が合わなければ、優先順位は変わります。

逆に、大口取引を長期で育てる方針なら、A社の窓口を調べる活動にも意味があります。会社の魅力と、今週その会社に時間を使う理由は分けて考える。ここをそろえると、担当者ごとの判断の違いを話し合いやすくなります。

03最初のリストには、判断に使う列だけを置く

列を増やす前に、その情報で何を決めるのかを考えます。以下は、小さく運用を始めるための項目案です。

売上高や従業員数を必ず埋める必要はありません。その数値で対象を選別するのでなければ、先に提案の適合性や窓口を確認するほうが役立つ場合があります。不明な欄は、推測で埋めず「未確認」として残します。

04優先順位は、点数より先に「行動」で分ける

採点を細かくしすぎると、採点するための調査が仕事になります。初期は、次の三つに分けるだけでも動き出せます。

• 提案準備へ進む：対象条件が合い、次の連絡先や連絡方法が分かっている。
• 追加調査する：適合しそうだが、優先判断に必要な情報が不足している。
• 見送る・時期を待つ：対象条件が合わない、対応できない、または連絡を控える理由がある。

見送り理由は残しておきます。「反応がなかった」と「条件が合わなかった」では、次の打ち手が違うためです。相手から再連絡不要と言われた場合も、別の担当者が同じ連絡をしないよう共有します。

05一巡したら、件数ではなく「外れ方」を見る

実際に連絡すると、調査では分からなかったことが出てきます。担当部署が違う、導入時期が先、商品は合うが供給条件が合わない。これらを一律に「失敗」としてしまうと、次のリストが変わりません。

たとえば窓口違いが続くなら、企業選びではなく窓口の探し方を見直します。商談には進むのに条件で止まるなら、対象に選ぶ基準にその条件を加えます。少数の反応で全体を断定せず、同じ理由が繰り返されているかを見てください。

毎回すべての情報を更新する必要はありません。次に連絡する企業から、古い募集情報や担当情報を確認し直します。リストを最新にすることと、営業を前に進めることがつながる順番で手を入れます。

06明日の一社を決めるところまで、リストを仕上げる

いま手元にあるリストから、気になる企業を数社選んでください。それぞれに「選んだ理由」「まだ分からないこと」「次の行動」を書きます。この三つが書けない企業は、連絡より前に調査が必要なのかもしれません。

営業リストは、調べた量を示す資料にも、次の行動を決める道具にもなります。明日最初に連絡する一社について、なぜその会社なのかを説明できれば、リストの役割は一段進んでいます。